Comment répondre aux objections les plus fréquentes en prospection B2B. Scripts prêts à l’emploi, techniques de reformulation et closing.
1. « On a déjà un outil pour ça »
Script : « Je comprends. Qu’est-ce qui vous manque actuellement dans cet outil ? » — Ne remettez pas en cause leur choix, trouvez la faille. 80% des prospects qui ont un outil concurrent sont insatisfaits sur au moins un point.
2. « On n’a pas le budget en ce moment »
Script : « Je comprends. Quand est-ce que ce serait le bon moment ? » puis « Entre-temps, puis-je vous montrer une démo rapide pour que vous puissiez évaluer ? »
3. « Envoyez-moi une documentation »
Script : « Bien sûr — quelle est votre principale problématique que vous aimeriez que j’adresse dans cette documentation ? » — Transformez la déflection en qualification.
4. « Je dois en parler à mon associé/DG »
Script : « Absolument. Serait-il possible de l’inclure dans notre prochain échange ? Je pourrai répondre à ses questions directement. »
5. « C’est trop cher »
Script : « Comparé à quoi ? » puis « Si on obtient [résultat X] en [délai Y], est-ce que [prix] vous semble justifié ? »
6. « On n’est pas intéressés pour l’instant »
Script : « Je comprends tout à fait. Puis-je vous demander ce qui changerait pour que ce soit pertinent ? » — Qualifiez le timing plutôt que de capituler.
💡 Règle d’or : une objection n’est pas un refus — c’est une demande d’information supplémentaire. 70% des « non » initiaux en B2B deviennent des « oui » avec la bonne réponse.
Demandez ce qui manque dans leur outil actuel. 80% des prospects avec un concurrent sont insatisfaits sur au moins un point. Trouvez ce point avant de positionner votre offre.
Maximum 2 relances espaceées. Si le prospect réitère l’objection après 2 contacts, qualifiez le timing et passez à d’autres prospects.
Oui. Par email, transformez chaque objection en question. Par téléphone, reformulez et questionnez en temps réel. Le script reste similaire mais le rythme est différent.
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